下面是小编为大家整理的实习心得体会,供大家参考。
毕业论文
题
目：
实习心得体会
学
号：
1801090067
姓
名：
吕蝶
系
别：
社会管理 学院
专业班级：
婚庆服务与管理
班
指导教师：
__ __ 王春蕾 _
_
2021 年
3 3
月
19
日
1 本人声明
本人郑重声明：本论文系本人在指导老师指导下独立完成，本人拥有自主知识产权，没有抄袭，剽窃他人成果，由此造成的知识产权纠纷由本人负责。
学生签名：吕蝶
2
目
录
一、实习单位情况介绍…………………………………………………………3 3
二、实习经历及感悟………………………………………………………… …3 3
三、不足和改进…………………………………………………………………5 5
致
谢……………………………………………………………………………9 9
3 一、实习单位情况介绍
实习时间：2020.08.1
实习单位名称：万鑫达(湖北)测绘工程技术有限公司 实习单位地点：南国雄楚广场 实习单位岗位：
销售
二、实习期间的主要收获
光阴似箭，转眼我已经在忙碌中匆匆度过了一年，回顾这一年的工作历程，作为万鑫达测绘工程技术有限公司的一名员工，我深深感觉到公司的蓬勃朝气，在这工作你会不停的不断的想去提升自己，因为自我的一言一行也都代表了公司的形象。还记得刚开始的碰壁，因为不够熟悉业务，电话致联总会被拒绝，不能直接表达本公司的优势，应酬场面话的缺失，失去了几个合同，但我不气垒，因为这些会成为我的垫脚石。
在整个实习期间，我学到了很多在学校无法学到的相关技能以及理论知识。通过自身的总结，我得出了要想成为一名优秀的销售员，必须具备的三点素质：良好的服务态度、过硬的销售技巧以及及时准确的掌握消费者心理。
（一）
良好的服务态度
优秀的销售人员必须能够想消费者之所想，急消费者之所急，提高服务质量，使用的语言要礼貌文明，对待消费者要热情周到，并且竭尽全力的满足消费者的要求。在实践的初期我就就是因为态度不够好,服务不够耐心而错过了很多消费者。在开始上班的时候,由于态度不好和缺少耐心,动不动就发脾气,常常一天也一无所获。当然，对于一个专门店来说，销售量对于它来说是至关重要的，但是这并不表明销售员只需将目光停留在那些很有可能购买的消费者身上。对于那些即使最终没有发生购买行为的消费者，我也要认真为其介绍工程水电的相关系列产品，将其列为品牌的潜在消费者。
（二）
过硬的销售技巧
对于销售员来说，其最核心的环节就在于销售过程。因此，具备过硬的销售技巧是销售员最终成功的关键所在。销售技巧主要包含三大方面：沟通技巧、展示商品的技巧以及把握成交的技巧。
4 （1）沟通技巧 沟通技巧是指销售员要了解消费者购买心理，通过对消费者问题原因专业化的表达，使消费者产生信任；既而进一步表述出消费者问题所引发的不良性后果，使消费者产生强烈关注，最终造成消费者的购买兴趣；与此同时，在应对主动提问的消费者时，要合理运用先去评价一下消费者问题，然后寻找消费者提问原因，再引导消费者说出其真实需求的方法。
（2）展示商品的技巧 首先我们销售员了解消费者购买的思维方式，根据营销理论中的排除法，消费者会购买价格两个极端的商品，通过体验销售，不断排除消费者认为不符合其要求的品牌和产品。不能因为消费者问的多了，就产生不耐烦的负面情绪，这样只会导致最终的购买行为停止。
（3）把握成交的技巧 销售员如何控制销售过程的发展，在每一个阶段及时帮助消费者做出决定也就是发生购买行为，要针对不同的消费者采取不同的应对手段。通过丰富的经验将消费者分门别类，进而指导今后的导购工作。
（三）
及时准确的掌握消费者心理
现在的市场由于竞争激烈，消费者成了稀缺资源，而且消费者往往都有“货比三家”的习惯。因此，要想让消费者第一时间购买自己的商品，分析消费者的心理就显得至关重要。在整个实习期间，我有过很多类似这样的经历，有些消费者往往已经看上了一些产品，但因为价格或者其他原因而迟迟不进行购买，这时就要抓住他的这种心理，向他充分介绍产品的效能，使消费者最终产生物有所值的想法。
总之，营销绝不等于随机地打出大量电话，靠碰运气去推销出几样产品。要想让客户轻松地体会到电话营销的价值，我觉得沟通的技巧十分重要。由于参加工作时间不长，我的营销技巧还很不成熟，在以后的工作中，我将更加努力，更加虚心地向同事学习。路漫漫其修远兮，吾将上下而求索，而在工作期间我也会偶尔到外地学习，成功学，说服力，每次听完老师的课，感受颇多!小事成就大事，细节成就完美!对待客户，我们用八个字来形容：微笑，热情，激情，自信!特别是在和客户的沟通，要注意诸多细节，还有最基本的话术!我们都要有一个
5 充分的准备，所谓：“知己知彼，百战不殆“。所以我们销售人需要深入分析，客户到底是属于哪一种类型，然后我们根据具体情况再做出适当的处理，这并没有一个固定的答案，需要的是我们销售人灵活的应变。小小的一句话，内含却千变万化，所以需要我们销售人细心聆听，积极探询，多了解客户真实的感受，然后帮助客户做出明智的决定。
三、不足和改进
（一）万鑫达( ( 湖北) ) 测绘工程技术有限公司销售方面存在的问题
1.知名度不足 万鑫达(湖北)测绘工程技术有限公司，在其成立的前几年取得了相对不错的知名度以及稳定的客源，但是随着时间的推移，以及网络传播技术的发展，越来越多的同类型公司开始在网络平台进行推广，具体如：淘宝、微信商城等。但万鑫达(湖北)测绘工程技术有限公司并未进行网络推广，而且近几年并没有去往辽宁省的其他地区进行线下宣传。由此可以侧面的反应出万鑫达(湖北)测绘工程技术有限公司的宣传力度不足的问题，直接的导致了其营业额逐年下降。并且在逐渐落户于进行线上线下推广的同类型公司。
2.供货渠道狭窄 万鑫达(湖北)测绘工程技术有限公司的产品价格并非呈阶梯状，而是呈两极分化的状态，这使得消费者在选购商品时的选择较少，且选择面狭窄，产品高昂的价格使得大部分消费者无法承担，莱斯特阀门过低的价格又使得消费者担心其可能存在的质量问题，由此便造成了万鑫达(湖北)测绘工程技术有限公司会丧失一定数量的潜在客户。并且相较于其竞争对手，万鑫达(湖北)测绘工程技术有限公司留给消费者的选择较少。在选择面宽广的推动下，部分消费者就很可能会选择万鑫达(湖北)测绘工程技术有限公司竞争对手的产品，之后便很难再次考虑万鑫达(湖北)测绘工程技术有限公司的产品。长此以往便造成了万鑫达(湖北)测绘工程技术有限公司的消费者减少，营业额降低。
3.市场预测较差 经查阅近几年万鑫达(湖北)测绘工程技术有限公司的产品销售统计以及半年来的实习发现，万鑫达(湖北)测绘工程技术有限公司的市场预测较差，并且缺
6 乏有效的市场预测方法。在之前几年的销售旺季来临之前，经营者并没有做出准确的市场预测，在年初时，万鑫达(湖北)测绘工程技术有限公司的从供货商购进了大批量的产品，但是在旺季来临时，产品的销售量并不客观，消费者所需的商品多为万鑫达(湖北)测绘工程技术有限公司没有的，这就导致了万鑫达(湖北)测绘工程技术有限公司库存商品的销售量较少，但进货量过多，当消费者下订单时，万鑫达(湖北)测绘工程技术有限公司只能通过调换其他公司的产品进行销售，长此以往就导致了万鑫达(湖北)测绘工程技术有限公司库存商品的积压，库存商品的积压还会持续影响后续的进货，导致万鑫达(湖北)测绘工程技术有限公司无法购进热销产品，库存商品无法及时转换为现金流，由此导致其获取的利润降低，同时运营成本增高，现金流减少，从而使其整体的竞争力下降，这十分的不利于万鑫达(湖北)测绘工程技术有限公司的持续发展，并且形成了恶性循环。这种情况难以进行补救从而导致万鑫达(湖北)测绘工程技术有限公司的经营亏损。
（二）万鑫达( ( 湖北) ) 测绘工程技术有限公司销售问题的对策
为了解决万鑫达(湖北)测绘工程技术有限公司在销售中所面临的具体问题，并结合实际情况提出以下几点建议从而解决万鑫达(湖北)测绘工程技术有限公司的问题。
1.加大推广力度 为了解决万鑫达(湖北)测绘工程技术有限公司知名度不足的问题，需要对其进行线上线下的宣传，并且加大宣传力度[14]。同时随着网络传播技术的发达，线上推广也很重要，并且线上推广与线下推广应当一同进行。在进行线下推广前，应当结合公司实际情况确定好目标人群、推广地点，经具体情况实际分析，万鑫达(湖北)测绘工程技术有限公司的消费者多为辽宁省内各建筑公司以及其他类型的五金零售市场，所以，在进行推广时，应当做到准确的将广告投放至目标人群。避免无用功。
（1）线下推广 ①万鑫达(湖北)测绘工程技术有限公司应当雇佣广告公司印发宣传册以及价目表，之后雇佣宣传人员前往辽宁省内各个市场进行宣发。②在宣传建筑五金
7 的杂志刊登广告，具体如《广阔空间》等。③参加由辽宁省举办牵头举办的五金建材业的博览会，在博览会上有来自于全国各地的消费者，从而提升品牌与公司知名度。
（2）线上推广 通过微信商城、小程序、淘宝、抖音商家等进行线上推广。①百度：百度作为国内最常用且信息最多的搜索引擎，经过多年的发展，大多数人已经养成了有问题、找百度的习惯，并且百度旗下的盘古科技有限公司的主营业务便是通过百度搜索引擎帮助企业进行线上推广。当消费者在百度中搜索公司线管产品时，百度将以广告的形式将消费者引导到产品介绍页面，从而增加了公司的在线推广力度，增加公司知名度。②微信商城：微信作为中国最大的用户即时通讯工具，拥有数以亿计的用户群。庞大的用户群还确保了微信可以用作为一个品牌和企业在线销售的平台。并且近期已经有相关公司通过微信平台构建网上商城，并且进行宣传推广，而且已经有相当数量的公司加入了微信平台的网上商城进行交易，庞大的用户群体使得在微信平台推广企业与品牌能够取得相当大的知名度与辨识度。
2.拓宽供货渠道 万鑫达(湖北)测绘工程技术有限公司已经多年没有更换其供货商，当下的供货商相较于其竞争对手有着更高昂的成本，所以选择一个优良的供货商来拓宽供货渠道对于降低成本、增强竞争力上有着重要的作用。选择供货商时，针对万鑫达(湖北)测绘工程技术有限公司的实际情况，万鑫达(湖北)测绘工程技术有限公司应当选择一个产品定位在产品品牌之下，同时又在莱斯特阀门品牌之上的公司，从而给消费者更多的选择，并且将定价适当的压低，有时一小部分折扣就可能会获得消费者的青睐。质量也非常的重要，更是产品的根本。
只有出色的产品质量才能使得消费者接受。有时，消费者心目中产品质量的重要性甚至可能超过价格的重要性。所以在选择货源时，应当对厂家的的商品进行一个全面的检测，力求能够找到质量较好的产品，在做出彻底的决定之前，可以小批量购买并投放市场，以测试市场对产品的反应，并根据消费者的反应进行下一步的决策。
3.寻找合适的市场预测方法 销售预测方法整体定性预测，定性预测属于宏观层面预测，该预测方法需要
8 相关人员有着丰富的经验与知识，同时该预测方法存在着偏差，具体方法如情景预测法、领先指标法、主观概率法等。通过理论联系实际以及结合万鑫达(湖北)测绘工程技术有限公司的具体情况，当使用情景预测法时，万鑫达(湖北)测绘工程技术有限公司结合公司的实际情况对公司的某一产品未来的销量、价格波动进行预测，并且寻找影响该产品价格的影响因素，具体如销量、竞争对手的价格、库存费用等等。
四、结语
在实习过程中我也遇到很多不同种类的消费者，他们会用各种各样的态度来对待你，这就要求你有很强的应变能力。实习中不仅要面对消费者，还要搞好和同事与上级的关系，好的工作环境也是优秀工作质量的必要保证。
但是在整个实习期间，我觉得自己还有很多的不足之处。例如个人主义较强，随意性较大;办事不够干练；工作主动性不够，对工作的预见性和创造性不够； 业务知识不够全面，所掌握的沟通技巧还不够扎实等等。虽然我发现自身存在的诸多不足，但是这却不能阻挡我前进的脚步。我会不断努力，争取在日后的工作中，将这些问题一一改进。
9 致
谢
这篇论文是在王春蕾指导下完成的。从论文的选题到结构安排，从内容到文字润饰，都凝聚了她大量的心血。在这篇论文的写作过程中，王春蕾老师不辞辛劳，细心指导我们的论文。王老师这种一丝不苟的负责精神，使我深受感动。在此，请允许我向尊敬的王春蕾老师表示真挚的谢意!
在这里，还要感谢大学的辅导员高家枝老师！在学校多次给予我的帮助和肯定，让我更确定未来的规划。还有杨娜杨老师，虽然是在实习之后接手我们，但是杨老师的认真负责的态度使我感动，很多时间因为我的工作时间没有安排好，忘记看群消息，杨老师也回细心告诉我，感谢杨老师百忙之中能耐心为我解...